Qualche giorno fa ho scritto un post (eccolo) in cui accennavo al tema della “profondità” nell’imprenditoria. Ci ritorno un attimo. Dispiace dirlo: l’approccio al lavoro di alcuni startupper è ancora troppo superficiale. Manca talvolta la voglia di sporcarsi le mani senza risparmiarsi; di andare a fondo nelle cose; di spaccare il capello quando necessario, ed è spesso più necessario di quanto si pensi; di non accontentarsi; di imporre a se stessi di sviluppare competenze specifiche a tal punto da non avere rivali nel proprio campo. In sintesi talvolta manca la profondità.  Mi spiego con alcuni esempi che valgono soprattutto nei business digitali: mi riferisco alla profondità di analizzare, al di là delle mode e dei parametri macroscopici, le micro dinamiche fondamentali in un business.

Macro dimensioni del mercato, crescita del fatturato, marginalità, fabbisogni di cassa sono elementi importanti, ma sono solo l’inizio e la parte più facile.  Più significativi ancora lo sono le dinamiche dietro quei numeri che richiedono per essere padroneggiati un constante sforzo quotidiano: come si comportano i nostri clienti? Come varia il loro comportamento al variare del prodotto, del servizio, della comunicazione aziendale, degli eventi più rilevanti? quanto profittevole è l’acquisizione dei clienti?

Quali i sotto-segmenti della clientela attuale e potenziale più profittevoli e scalabili? In che misura aumenta l’efficienza nel portare nuovi clienti, servire i clienti e riportarli ad acquistare dopo un’esperienza di acquisto sempre più studiata. L’efficienza è il parametro di una curva di apprendimento che alza barriere rispetto ai prossimi entranti, e va analizzata per porsi le domande quotidiane più impattanti sul business. È un processo che va fatto costantemente, quotidianamente (altro che trimestralmente o mensilmente).

Questa profondità si rintraccia più spesso nel contesto americano. Quando mi capita di parlare con alcuni imprenditori dietro i cosiddetti unicorni emerge chiaramente come quel successo è parzialmente basato su idee e ambizioni disruptive, ed è invece soprattutto fondato su stakanovismo e profondo affinamento senza fine dei modelli di business. Il mio non è un manifesto di ammirazione nei confronti della Silicon Valley.

Le cose stanno cambiando anche qui.  Negli startupper, nell’ecosistema, anche negli investitori locali che a loro volta devono essere più profondi. Vedo sempre più imprenditori circondarsi non di yes-man, non di persone arrivate, non di soci passivi, bensì di gente affamata, di chi ha voglia di fare domande scomode, di spingere, di offrire una second opinion e di chi sa tenere ben dritte le antenne su quanto succede dentro e fuori la start-up.  C’è sempre più profondità al servizio business sempre più veloci e globali.

Claudio Giuliano
Twitter: @claudiogiuliano